如何导入库存管理和销售管理软件？

经销商的人员管理一直是经销商非常头疼的问题。销售员每天做什么以及销售什么？如果没有良好的管理和监控，业务员“放羊”就在所难免。另外，经销商利用库存管理销售管理软件来提高自身的管理水平是一种趋势，也是提高自身管理水平的必要条件。然而很多经销商朋友在导入过程中往往缺乏方法，导致软件半途而废。如何导入库存管理和销售管理软件？笔者从三个阶段、两个层面向经销商朋友们讲述一下我个人的介绍经历：

引进库存管理销售软件应从两个层面入手：

1、市场运营：是指销售管理软件导入过程中与销售密切相关的具体工作内容的阶段性导入过程，主要包括网点导入阶段、路线修正阶段、市场优化阶段。

2、管理：指一些具体工作的跟进：软件培训、早会跟踪、激励奖惩、标杆设定等导入过程中调整员工消极工作心态需要做的管理方法的销售管理软件。

销售管理软件一般可分为三个阶段：

第一阶段：导入阶段

将所有市场网点和路线导入销售管理软件，并围绕销售管理软件的使用重新整理（简化或添加）日常流程，创造新的工作内容。这个阶段是成功最关键的阶段。

时间：此阶段的重点是将产品信息和网点导入系统。这个阶段大约需要两到四个星期，而且不能太慢。

库存管理操作层面

:产品信息导入：

在使用初期，必须根据产品规格和类别将贸易公司代理的产品导入终端系统后台。此次进口取决于经销商所代理产品的规格和数量。产品信息导入到一般销售管理中。软件厂商的技术人员会协助经销商进行导入。进口过程中需要注意的事项有：

1、产品规格需根据自己的实际情况导入。原则上越详细越好，无论品味如何都不要进入系统。

2、产品进口必须分品牌、类别、类别。避免为了省事，不区分品牌和类别，直接将产品直接导入系统。

3.进口产品时，必须考虑您当前的退货流程是否与系统的退货方式冲突。退货方式有多种，例如换货、直接退货等，一定要提前考虑。

4、产品导入价格（第二批、KA等）、赠送产品交付流程是否与您现有的金融产品流程冲突，您必须充分权衡重要性，根据实际情况进行调整。礼品中的非商业性礼品也必须一次性录入系统。

5、导入产品时，考虑是否需要将仓储库存一次性盘点并导入到管理软件中。如果需要进口，所有库存必须进行系统盘点和清理。清仓后，必须根据实际库存数量将库存导入销售管理软件。

B:网络导入：

将终端网络导入到系统中。有两种导入方法。

第一类是基于现有供应终端网点的实际交易。二是将市场内目标渠道的网点一次性录入系统，然后根据产品实际入店情况分阶段开发、整合网点入线。在决定使用哪种方法之前，您必须对市场上的网点数量进行初步评估：

首先，根据人口数据和竞争对手的实际分布数据对市场进行横向比较，对市场内所有网点进行有效盘点。一般市场终端零售店或餐饮店覆盖规模为400-500人/店，专营店（网吧、KTV酒店、工矿企业）覆盖规模为800人/人店，以零售饮料为例子

例如：这个市场的人口是82万。那么，该市场按人口统计的网点数据为：

餐饮：820000/400=2050

流通量：820000/400=2050家店

特别通行证：820000/800=1025

该市场可销售饮品的网点密度为：160人/店。当然，这是理论数据。对于实际情况，应参考实际覆盖网点和主流覆盖渠道，以及目前友商网点覆盖密度进行统计。

方式一：录入现有供应终端网点的实际交易情况。

这种方式的优点是导入比较容易，销售人员在正常拜访过程中就可以导入。前提是你的销售人员已经按照之前指定的区域进行了线路拜访。这种市场盘点的技巧是：如果你有当地的市场人口数据，可以根据6万到10万的人口，初步重新划分销售区域。划分之后，首先将我们进入商店的产品导入到系统中，然后根据人群的网络密度，分阶段开发网络，导入到手机系统中。

方式二：将目标渠道在市场内的网点一次性录入系统。

然后根据进店产品的实际情况，分阶段开发网点并融入线下。这样做的好处是，您可以清楚地了解您的产品当前的网点覆盖情况。缺点是工作量太大，网点基础数据更新困难。

1、终端网点统计：

评估完成后，应选择当前覆盖的主流渠道作为重点，并进行市场盘点。库存盘点通常在周一进行，统计市场上所有此类网点所有现有产品和竞品的进场情况。为了方便统计，您可以自己设计一个网点统计表。当天营业员清点的所有网点均由业务员按分区输入电脑，并由营业员初步整理。

2.划分区域并建立路线

梳理之后，我们需要根据该区域内我们产品网点的实际访问量重新划分区域。根据产品的不同，我们可以设计网点的访问周期以及当日网点的实际访问次数。一般访问周期为6天至8天。区域内的网点按照就近原则和右手原则均匀划分到区域内。

3.导入销售管理软件。

划分后，销售人员按照正常走访，将前期统计过的所有网点一次性录入销售管理软件系统，大约需要一周的时间。

4、使用销售管理软件进行线路回访和销售服务

进场后，销售人员必须严格按照参观路线进行终端巡视和销售开票。所有流程都严格按照前期设计的流程执行。这一阶段容易出现的问题与产品退货、礼品成本核算等以及财务软件有关。存在不一致或冲突的情况，请及时跟进。

提示：

有时候公司里一个文员可能比销售经理更有用，所以老板应该考虑是否先招聘文员再招聘销售经理？

管理级别

在使用销售管理软件时，员工的抵制是导入失败的主要原因。销售人员对销售POS机的抵触情绪主要源于两点：

1、太麻烦，对软件的功能和后台不熟悉，让经销商和用户望而却步。工作惰性导致对新事物的抵制。

2.我感觉自己被监视了，没有机会偷懒或作弊。

3、扰乱了原有的业务流程，对公司日常经营造成一定的混乱。

以上三个问题是很多经销商无法落实的核心原因。从笔者的导入经验来看，计划和流程的实施必须分阶段导入。介绍的原则是先易后难，尤其是在更换团队的过程中，请注意：

先填满你的口袋，然后改变你的头脑；

先调整心态，再改变习惯；

先制定标准，再改变市场；

说明：首先，通过简单的功能，给予用户及时有效的奖励（每日小而大的现金奖励），让用户认识到使用这款销售管理软件可以增加收入，从而改变对销售管理软件的态度。使用的态度和习惯。

在改变态度的过程中，团队必须不断灌输使用它的好处：增加收入、提高工作效率、有效决策和数据分析等。当团队逐渐认识到使用时，所有的好处都会引入进来。阶段。管理职能。

在初始导入阶段，库存管理所需的具体任务一般包括以下内容：

1、软件功能使用培训；

对于软件功能的使用，一般软件厂商都会专门安排人员进行相应的使用培训，但培训效果往往并不理想，这就需要经销商自己有专人与软件公司协调沟通，其次是部门经理必须对项目负责。联系人充分了解软件的功能使用流程。当员工在日常工作中有任何疑难问题时，可以通过电话及时沟通和解答。每日早会期间，对员工日常使用中遇到的常见问题进行培训和指导。

2、利用早会进行日常管理跟进、数据分析和跟踪；

日常管理跟进是保证销售管理软件能够正常、系统使用的核心。每天的早会是管理者与销售人员沟通的重要时间节点。因此，早会提倡引入销售管理软件，利用销售管理软件发现的市场问题、数据分析等问题，有条件的话必须使用投影仪进行演示。并做好跟踪检查和整改工作。只有这样才能保证日常销售管理软件录入能够正常进行。另外，销售数据分析应该开始利用后台数据进行分析、比较和排名，逐步摸索出一套适合自己企业管理的表格和数据。

3、建立奖惩机制，通过正向激励，鼓励员工以积极的心态投入市场工作；

在导入阶段，在团队中树立标杆至关重要。优先考虑工作中具有正能量的员工，并在表现良好的过程中及时表扬，起到示范效应。对使用销售管理软件并达标的，要及时给予奖励。设定一个相对容易实现的目标，比如：将当天所有参观路线录入系统，并为符合条件的员工提供20元的午餐费奖励。

又比如，使用第一周，按照正常销售流程接完所有订单并拍照的员工将额外获得10元奖励。经销商应该通过这种小而容易完成的任务，逐步提高员工使用软件的积极性。当团队出现大规模阻力时，应及时举办团队聚餐，安抚情绪。

提示：

老板必须亲自参与第一阶段的介绍，并表明使用的理由、态度和决心。这个时候老板的态度就很关键了。

使用新手机和流量补贴，可以让员工知道这是公司福利。

如果您觉得初期工作量太大，可以分阶段完成。例如，第一周，仅进行分支分录。第二周，将要求销售人员严格按照路线参观，并进行终端巡视拍照。第三周，将进行销售账单录入。

第二阶段：修正扩张阶段

经过导入阶段，使用销售管理软件进行销售已逐渐正规化，但市场网点的发现、路线的合理性、日常工作流程的复杂性都需要不断优化和修正。

时间：此阶段的工作重点是对已录入系统的产品信息和网点进行修正。出路必须有针对性，不断发现。与销售管理软件使用冲突的日常流程必须不断优化和纠正。这个阶段大约需要两个月到半年的时间，不宜做得太快。

1、码头运营标准制定

在终端操作过程中，销售人员必须逐步建立一套以销售管理软件为基础的终端操作管理标准，将终端销售人员的终端操作标准化、流程化、可视化，将销售人员的所有操作变成可视化、量化和可视化。透明的市场运作。

2、拓展线路网点

使用销售管理软件拜访半年左右后，业务员已能正常进行终端拜访。但终端线路的合理性、终端网点的发展等问题需要逐步纠正和优化，特别是网点的发展。真正有效的提升销量还需要进一步的发展。网络扩展分为几个小步骤：

第一步：将现有6-7天的拜访周期扩大到8-10天，拉长拜访周期，腾出精力开拓新网点：先盘点市场网点，挖掘新网点纳入路线考察规划，制定阶段性发展目标，

第二步：纳入线路拜访计划后，分阶段逐步开发网点。一条路线的有效网点拜访量不少于20辆车，拜访订单不少于30个比较合适。

第三步：随着网点的发展，业务员会逐步发展线内网点。线路网点的增加必然导致销售人员的服务难度增加，这就需要经销商增加人员、增加配送能力，以保证终端接入能够保质。

3、初步建立日报报表流程

随着终端操作标准化的建立，系统中存储了大量有价值的“大数据”。这些数据对于贸易公司来说是宝贵的资产。如何利用这笔财富，是对经销商管理水平和能力的重要考验。指标之一。一些常见的数据：公司产品市场的店铺进入率、各单品的市场渗透率、各店铺销量前50名、各单品前50名店铺、销售人员的访问量与交易额的比例、终端产品展示总数等，都是经销商做出市场决策非常关键的指标。这就要求经销商形成一套必须阅读的每日、每周、每月的财务/销售系统报告。该公众号发布了14篇经销商必读报告。有兴趣的可以在公众号回复表格获取。本公众号以后会专门写一篇专注于日常表格数据分析的文章来讲解表格的重要性。

第三阶段：优化执行

事实上，修改和执行是一个不断交替的过程。执行是指导入后可以按照正常的优化流程进行销售管理，形成市场数据反馈，精简日常数据报表，从而提高销售业绩。

现阶段，随着市场的数字化转型，市场信息已经基本数字化。经销商不能再依靠感觉和经验来制定公司的战略。经销商可以根据自身发展的需要做出决策，可以逐步引入品牌、集中订单，或者采用新的O2O配送方式来降低自身的物流成本。

不管怎样，只要通过库存管理和销售管理软件进行有效的直线管理，就可以有效、牢牢地将交易控制在自己手中，并且可以剔除任何不符合公司战略发展的成本定位。同样，通过销售管理软件管理，将网点牢牢控制在自己手中，经销商的发展就意味着进入了快速发展的快车道。库存管理未来的发展取决于公司的资金实力。推荐阅读：ERP软件核心内容及核心功能剖析