消化库存的思路和方法

服装经销商如何处理库存。每到夏末秋初，几乎所有的服装店都会在门口张贴“换季折扣”的促销传单。原因只有一个：消化库存！

1、库存积压的定义

所谓库存积压，是指流动资金转化为待售商品后，由于各种原因，商品滞留在流通渠道，无法转化回资金流的一种不良状态。

2、服装行业库存积压

1、库存积压问题现已成为影响我国服装行业发展的首要问题。即使是那些非常成功的服装制造和分销企业也不可避免地受到库存积压的困扰。

“笑话”：即使国内所有服装企业都停产了，仅仓库里的库存就可以被国内服装销售企业销售至少三年。可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。

2、相关报道显示，北京奥运会赞助商阿迪达斯目前全国积压商品价值高达10亿元，恒源祥有2.5亿至3亿元，奥康有1.2亿至1.6亿元。另据报道，美特斯邦威推出的新品牌“MECITY”2009年第一季度适销率降至30%，库存严重，公司不得不重新调整策略，引发了一系列措施，例如：裁员和渠道调整。

3、服装行业库存问题由来已久，但在当今的市场环境下显得尤为突出。库存无情地吞噬着企业利润，导致一批批服装企业倒闭。这也使得服装行业整体运营成本居高不下，并将长期困扰该行业。在现金为王的今天，如何提高现金流周转、解决库存压力，是国内服装销售企业面临的最迫切需要解决的问题。

3、库存积压原因

1. 订购理由

2、经营管理原因

2.1 销售预测不准确

2.2 资金链原因未能及时补货

2.3 产品入库后，配送效率低下导致货物不能及时上架，导致错过最佳销售周期。

3、产品本身原因

4、终端员工销售能力原因

5、其他不可抗力原因。 （如自然灾害导致物流系统暂时瘫痪、季节气候突变等）

4、库存消化思路

1、心态

1.1 库存的产生是市场经济发展中为了实现“按需生产、按需分配”而必然出现的情况。没有必要太过妖魔化！

1.2 库存本身是一种资产，并非不可弥补的损失。其危害在于营运资金的占用和存货折旧带来的折旧。因此，在处理积压的库存时，应保持良好的心态。推荐阅读：仓库管理软件的推出改变了传统的库存管理模式

2、保持资金流动的良性循环

2.1 理想状态

花钱买货——卖货——赚钱——买更多货——赚更多钱

2.2 非理想状态

2.2.1投资者炒股：斩仓、平仓，保本；低价建仓，高价卖出赚取利润。

2.2.2 在正价销售的情况下，大多数时候新车型会比旧车型卖得好。不要因为担心老款清仓影响利润而推迟新品到货，错过最佳销售周期，形成恶性循环。重复库存积累。

案例：温州商人的销售理念—— 永远不卖货，永远在新品上创造利润。

3、提高库存周转率

3.1 什么是存货周转率？

包括一线库存和后备库存周转两种。一线库存是指货架上或零售商购物环境中展示的大宗商品；

备用库存是指存放在仓库中以供补充的货物。

库存周转率包括一线库存周转率和备用库存周转率。要求销售人员及时补充顾客货架上的商品，确保货架上的产品陈列符合生动标准；另一方面，库存周转应遵循先进先出的原则，目的是确保客户为消费者提供所需的商品。产品总是新鲜的。其实，所谓库存周转就是将货架上暂时未售出的产品按照先进先出的原则进行流转。

3.2 那么有人会问：

1）如果#A始终保持先进先出，新品的销售和积压产品的促销会不会产生冲突？

2）如果先销售新产品，根据存货折旧的原则，原来的产品会变得越来越不值钱。利润损失会不会太大？

3.3 解决方法：

1）从追求正价率和毛利的角度来说，必须保证新产品的正价率和销售强度。

2）对商圈和客户进行分类分类。合适的商店可以采用两段式陈列来吸引同时追求新款式和价格的顾客。

3）差异化销售方式。新产品可以利用陈列技巧吸引顾客进店，利用自然销售辅助简单推荐，对库存积压较多的SKU进行口头促销。 （总之，利用新品吸引顾客进店后，如果顾客浏览新品后没有明确的购买欲望，我们会通过推荐、鼓励试穿、搭配建议等方式，全面推荐高库存SKU产品，以及额外的促销链接）

案例：温州商人的销售理念—— 永远不卖货，永远在新品上创造利润。

3、提高库存周转率

3.1 什么是存货周转率？

包括一线库存和后备库存周转两种。一线库存是指货架上或零售商购物环境中展示的大宗商品；

备用库存是指存放在仓库中以供补充的货物。

库存周转率包括一线库存周转率和备用库存周转率。要求销售人员及时补充顾客货架上的商品，确保货架上的产品陈列符合生动标准；另一方面，库存周转应遵循先进先出的原则，目的是确保客户为消费者提供所需的商品。产品总是新鲜的。其实，所谓库存周转就是将货架上暂时未售出的产品按照先进先出的原则进行流转。

3.2 那么有人会问：

1）如果始终保持先进先出，新品的销售和积压产品的促销会不会产生冲突？

2）如果先销售新产品，根据存货折旧的原则，原来的产品会变得越来越不值钱。利润损失会不会太大？

3.3 解决方法：

1）从追求正价率和毛利的角度来说，必须保证新产品的正价率和销售强度。

2）对商圈和客户进行分类分类。合适的商店可以采用两段式陈列来吸引同时追求新款式和价格的顾客。

3）差异化销售方式。新产品可以利用陈列技巧吸引顾客进店，利用自然销售辅助简单推荐，对库存积压较多的SKU进行口头促销。 （总之，利用新品吸引顾客进店后，如果顾客浏览新品后没有明确的购买欲望，我们会通过推荐、鼓励试穿、搭配建议等方式，全面推荐高库存SKU产品，以及额外的促销链接）

参考数据：

ZARA和HM大约30~50天

美特斯邦威平均库存周转天数为71天

目前，中国服装平均货物周转天数为185天。

5、库存消化方法

1.优化排序——从源头把控

请记住！

“买家”是一个不需要感情的职业！

“买家”是一个90%理性+10%情感的职业！

90%的理性来自于数据；如果你幸运的话，你还剩下10%的情感……对不起，那10%仍然来自数据！

1.1 基于实际数据

每当订单到来时，很多代理商就像走进拉斯维加斯赌场一样走进订单现场，根据自己的感受和经验买大买小。这就是库存的由来。真正的订货师傅会做数据分析，防止库存。现在我们已经过了“拍头”点餐的主观时代，进入了“基于数据”点餐的科学时代。

案例(九木王)

1.2 数据采集内容

1.2.1 自有数据

1.2.1.1 数据宽度

以单店为基础进行收集分析，然后按区域进行汇总

1.2.1.2 数据深度

数据深度要细化到小品类，并对TOP10的SKU进行拍照

1.2.1.3 数据连续性

时间跨度应向前延长1-3年

1.2.2 竞争对手数据

1.2.2.1 畅销款式

它至少应与中等类别一样深，并且测量单位应尽可能小。 （日、周、月）

1.2.2.2 活动信息

促销活动内容及时间段（作为销售曲线图的波谷影响参数）

1.3 集成订购

所谓综合订购，是一种基于数据分析和对整个销售周期的业务活动进行更仔细考虑的订购方法。

1.3.1 本次订购的商品销售周期有几个重大节假日？

1.3.2 本次订购的商品销售周期有多少个周末？

1.3.3 你们有多少家商店？

1.3.4 各门店所在商圈定位如何？

1.3.5 各门店的顾客消费水平如何？什么是审美观点？

1.3.6 您所在城市的消费习惯如何？ （冲动型？理性型？追求舒适？追求美丽？追求价格？追求面子？）

1.3.7 您的店面布局打算呈现怎样的形象？

1.3.8 你所在城市的季节气候变化如何？与您所选商品的上市时间相符吗？物流时间？从仓库到商店的运输时间？

上述所有问题旨在确定以下项目：

有几个系列，主题是什么，主打款、形象款、基本款、促销款是什么。

这里所谓的形象风格是指店里的衣服好看但不好卖。它们必须是大数量和小数量的。如果店里没有形象模特，气质就无法表达，也就没有办法与竞争对手产生视觉上的差异。基本型和主力型一般订购量较大；至于促销模式，则是为了让自己与竞争对手区分开来。对于直接竞争，只有仔细分析销售表和信息表后才能订购准确的数量。

2、提升终端销售能力——“健脾开胃”

2.1 终端销售人员的销售技能

2.2 协助制定销售策略和销售方向。

3、适度推广、深度营销

3.1 两种视图

3.1.1 无节制的特价销售只会杀死品牌，不利于正价产品的后续销售。同时，过多的特价销售会影响正价率，降低毛利率。考虑到综合成本后，净利润将不足。 （案例：四宝集团舒蕾洗发水运营失败，无节制的以促销为手段的终端制胜策略被证明是行不通的。虽然薄利多销仍能保证品牌的薄利，但却导致了促销的失败）有销售但没有促销、没有销售的后果使品牌后续运营遇到困难）

3.1.2 为追求高单位附加利润（正价毛利）而坚持不进行特价销售，导致无法回笼资金，影响后续商品销售。根据存货折旧的原理，库存商品的数量只会增加。越不值钱； “卖不出去的东西再贵也是一文不值！”同时，由于展示面积和进货资金被占用，新品无法展示，导致店铺展示效果无法吸引顾客进店，最终的结果是——倒闭！

3.2 推广

中心思想：促销不能没有折扣，但并不等于折扣！

3.2.1 推广方式

3.2.1.1团购、VIP销售、优惠券发放、时段抢购、节假日促销。

3.2.1.2 促销方式与销售相结合，以追加销售的形式进行。

如：满额折扣、满额赠品、购买赠品、增量折扣、捆绑销售

3.2.2 促销时应注意的四个问题

3.2.2.1“势不可挡”

给你的晋升一个理由。

这个名字是有道理的！老师很有名啊！

利用机会：利用现有的节日和大型活动作为宣传机会。

造势：深度挖掘资源后，自行营造促销氛围。

建立动力行动一：

促销活动最忌讳的就是“无聊”！

造势的目的是为了让更多人了解活动内容！用更高的销量来弥补较低的正常价格造成的利润损失！俗话说“好酒也怕巷子深”！

因此，在“造势”时，要注意充分利用周边宣传资源。

建立动力行动二：

促销也需要包装！

不仅在销售正价产品时需要考虑顾客的心理需求，折扣产品也同样重要。

案例：湖北金霸推广案例

2000年，金霸在湖北有了代理商。他从别人手里接手了一家店铺，也接手了大量的库存。但他策划了促销计划，20天内就卖掉了数百件库存风衣。

他先做了一个停车牌，挂在店门口：“恭喜中华一千年成为法国卢浮宫第一男装品牌，免费穿别致的风衣回家。”标牌上写着三种促销方式： 1、如果您是本店老顾客，购买过任何价值480元以上的商品，凭购买小票即可免费穿着此款风衣； 2.进入店内，穿着的是金巴服装。如果价值超过480元，这件风衣可以免费穿着；第三，如果现场购买的商品超过480元，这件风衣还可以免费穿。

这其实是一个非常传统的促销活动。分析它的本质，说白了就是买一送一，但他包装之后，感觉比在金霸风衣上贴上“买一送一”的牌子要好得多。人们都觉得金巴真是牛逼。结果，购买前两项的人不超过15%，其中85% 是当场购买。

总结及互动：

不要光说不做，让我们一起行动起来，为接下来的活动制定推广计划。

情人节、父亲节、春节、生日

3.2.2.2只有放弃，才会有收获；

案例一：某店铺租金4万元，员工2人，月薪1500元，提成1%，库存积压一批，标签金额20万元，进货折扣42%，毛利率分别为50%、40%、30%、20%。多少钱？你会选择什么样的折扣？

成本计算：

1、房租费用：4万

2、人员费用：15002+X（佣金）

3、货物成本：2000000.42=84000

总计：127000+X

成本折扣：127000/200000=0.635

案例2：

一家店面租金4万元，员工两名，月薪1500元，提成1%。它有一批积压的库存。 A款为去年产品，标签金额为20万元，购买折扣为42%； B商品标签金额为10万元，为公司特价销售。支持机型，购买折扣25%； C品，上年货，吊牌金额3万，进货折扣42%；您将如何计划这次特别促销？

成本计算：

租金成本：40,000

人员费用：15002+X（佣金）

购买成本：A 200,0000.42=84,000

B 100,0000.25=25000

300000.42=7600

（总计：116600）

总费用：40000+116600+3000+X=159600+X

成本折扣：159600 /330000=0.483

3.2.2.3 选择合适的促销时段；

什么时候是选择促销的最佳时机？

渗透原则：促销活动应从新品开始到清仓换货进行。促销活动的执行不应该是一个头痛的解决方案，一个修脚的解决方案。

新品上市期：以销售新品、正价商品为主，追求正价价格，并通知VIP客户惠顾。

高收益销售期：追求正常价格，同时采用配套销售和免费赠品。

销售停滞期：适度开展满折、满赠、阶梯折扣活动。汇总数据、分析数据并为订单类型做好准备。

季节性清仓期：大规模特价销售、捆绑销售；提取资金用于为新产品订单筹集资金。

不要等到换季才处理库存

真正的高手，当他看到库存的时候，他想到的不仅仅是库存！

1、库存无法完全避免，但只能加快消化速度，使其更加良性！

2、促销活动的时间一定要主动选择。俗话说，一步一个脚印，步步为营。除了活动时间优先外，活动形式也应创新、主次分明。

3、真正的零售高手看到库存的时候，不仅会想到如何利用好手头的库存，还会反思：进货和销售的环节没有处理好。是什么导致了这些清单的创建？

3.2.2.4 促销必须有时间限制。

如何提升客户采购效率？

压迫论！

压迫论：人为地制造压迫气氛，使顾客感到紧张并产生果断行为。

例如： 1.这个活动我们只做3天！

2.这款产品卖得很好，特别是你的尺码。只剩下几个了！

当人们面临压力时，他们最有可能做出对自己有利的选择！

不要单方面认为时间越长效果越好。此方法一次可使用一种。

注：“有时当我们做促销活动（通常是特价促销）并告诉客户此活动仅持续天时，客户会觉得时间有限，会加快订单速度。当他们发现还在进行时过了这个时间段，他们会有一种被骗的感觉，至少下次你告诉他们什么时候结束的时候他们不会相信，或者最坏的情况是会导致吵架退货的情况。 ”

3.3 深度营销

3.3.1 定义

3.3.1.1 传统定义

以互联网为基础，以企业与客户的深度沟通和认可为目标，从关心人们的显性需求转向关心人们的隐性需求。全新的、互动的、更人性化的营销模式、新理念。

3.3.1.2 个人定义

所谓深度营销不同于以往传统的“防御式”营销方式。它是通过主动挖掘客户需求、扫描市场分布，主动建立新的销售渠道、整合资源的营销方式。

3.3.2 与传统营销模式比较

3.3.2.1 传统营销模式

传统的营销模式也被称为蜘蛛模式。

挖洞，织网，等待兔子，愿意的人就会上钩。

所有的销售人员都是蜘蛛，但也有好蜘蛛和坏蜘蛛。

闹蜘蛛：爱情来不来，取决于天；我当姜太公。

好蜘蛛：练练你的捕虫本领，你贴我的网我就咬死你。

深度营销模式

当你在天上飞时，我就弯弓射箭；当你在水里游泳时，我会下钩撒网；当你在地下挖洞时，我不介意挖洞。总之，不管我是否看到你，只要你让我知道你的存在，我就会抓住你。

3.3.3 深度营销思路

3.3.3.1 自有产品细分

3.3.3.2 市场分布细分

3.3.3.1 销售渠道细分

3.3.4 深度营销方式

3.3.4.1 分类布局、差异化销售

操作方法：

1）调查各商圈、住宅区、工业区信息

2）对现有各门店进行差异化分销

3）正价店和特卖店的选址和分布

3.3.4.2 寻找精准销售渠道

案例1 大学校园特卖

南京某运动品牌代理商库存积压较多。恰逢附近各大高校秋季运动会即将举行，于是联系了十所高校在校园内进行特价销售，并通过以下方式在一个月内消化了70%以上的库存。

活动：

1、学生会为校内团购、团购提供场地、宣传及现场秩序维护。

2、清理货物库存，按照深度分类尺寸、深度。

3、学校提供2间教室作为活动场地，一间为集体服装样品挑选室，另一间为个人装备样品挑选室。

4. 班级团体订购的服装可享受40-40% 的折扣。以50-30% 的折扣出售个人装备。

洽谈内容1、赞助学校运动会，赞助金额为销售额的20%

洽谈内容2：赞助校运会事务队及裁判员队服装、校内特价品。

协商内容三：学校提供场地、宣传、现场秩序维护人员，销售收入的10%作为学生会赞助经费。

案例2 网络营销方式（网店、团购）

案例3 企业资源利用

3.3.4.3 用资源（商品）交换资源（非商品）

案例：探路者十堰客户利用产品赞助换取旅游频道独家专访和车载广播广告。

4、及时调整产品结构（与供应商调货）

4.1 有一个原则：没有最好的产品，只有最适合的产品！

人喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，但是你能让鱼吃草莓，人吃蚯蚓吗？

所以，请选择最适合您店铺当前销售情况的产品。

4.2 调整产品结构的途径

1、内部调整

2、外部调整

3、上下游调整

4.2.1.内部调整

内部调整方式适用于经营多店的加盟商。

4.2.1.1 操作方法：

1）收集数据。

2）分析数据。

3）寻求共同点；找出对应的差异点，进行分配整合。

4）建立商圈销售特点模型，作为后期补货的依据。

4.2.1.2 注意事项：

1）数据收集必须准确、及时

2）必须保证分配和补货的速度。否则，效果就会降低或者失去作用！

4.2.1.3 交互：数据分析

4.2.2.外部调整

外部调整方式适用于同一地区（市、省、地区）有多个加盟商时的经营。

4.2.2.1 操作方法：

1）收集您自己的数据。

2）分析数据，找出畅销品和滞销品。

3）信息共享、分析和谈判。

4）互换货品，试销，建立适销对路的补货模式。

4.2.2.2 注意事项：

1）数据收集必须准确、及时。

2）必须保证分配和补货的速度。

3）该方法的前提是多个客户具有相同的意愿。如有必要，可报告上游供应商进行协调。

4.2.3 上下游调整

上下游调整方式适合各类加盟商经营。

4.2.3.1 操作方法：

1）收集您自己的数据。

2）分析数据，找出畅销品和滞销品。

3）从上游供应商处获取周边地区畅销和滞销产品信息。

4）互换货品，试销，建立适销对路的补货模式。

4.2.3.2 注意事项：

1）数据收集必须准确、及时。

2）必须保证分配和补货的速度。

3）使用该方法时，必须考虑补货恢复库存周期的及时性，所以使用时要记得保留安全库存。

如果货物分不同的带装运，这些问题就可以避免，总营业额也会增加。因此，店长和店主在装货时要注意是否有乐队安排。通过与制造商产品计划部门的沟通，合理安排货物的时间、订单和数量，从而减少货物的库存。