销售人员如何使用CRM 解决客户问题

有人说，在百度上与“CRM系统”相关的搜索中，“什么是CRM系统”的搜索最受欢迎。其实CRM系统从1999年就开始进入国内，2000年公司成立。从那时起，大家就一直在告诉大家“什么是CRM系统，CRM系统能为你做什么，如何使用CRM”系统“等等”，而现在关于CRM系统最常见的问题仍然是10多年前的那句话：“什么是CRM？”如果你更深层次地思考，这已经是一个变化，而这个对于CRM从业者来说这是一个相当不错的成就，原因是：5年前，我会到处告诉人们“什么是CRM系统”，但现在有那么多人主动去了解“什么是CRM系统”。是一个CRM系统”。这就是很大差异的体现。

五年过去了，现在大家不再需要谈论“什么是CRM系统”，而是现在人们到处告诉人们“什么是CRC”。国内外CRM的发展遇到的主要问题是企业（CRM购买者）和销售人员（CRM用户）对CRM态度的矛盾。当然，企业希望通过CRM的实施，能够对客户关系和销售人员的工作条件有一定的控制。相反，销售人员不愿意被控制，双方围绕CRM斗智斗勇。当CRM在美国从快速增长转向稳定增长时（即2001年和2002年），美国开始出现一种新的企业应用，即企业关系资本（CRC）。 RCM是一个类似的术语，即关系资本管理。它们与CRM系统关系密切，甚至缩写也非常相似。不过CRM没有解决的问题CRC已经解决了，那就是企业如何帮助销售人员，而不仅仅是如何管理销售人员。

如何寻找新客户，如何找到能够“拿到”这些客户的关系渠道，是销售人员最关心的问题。这个问题是CRM无法解决的。对于CRM而言，主要用于管理和服务已知客户，确保客户满意度。改善并最终提高公司的销售业绩。同时，这也得到了行业专家的一致认可。当销售人员寻找新客户和新关系时，他们习惯于向自己的朋友、同学、家人和老乡寻求帮助，因为他们知道他们的公司在这方面无法帮助他们。

很多人可能会问，CRC有什么用呢？答案并不难回答，因为只要有CRC，销售人员就可以通过查询获取关系资源，终于不再孤军奋战。事实上，企业引入CRC非常容易。首先，员工将自己愿意公开的社交关系分享给同事，然后在同事分享的社交关系中寻找对自己有帮助的人和关系。这显然会对营业员的生意有帮助，而且大家找到关系处理私人事务的可能性也很大。由于CRC强调“自愿原则”，销售人员不需要透露自己的客户关系，同事也不需要透露自己的私人关系。他们只需要暴露各自的关系就可以了。我们可以回忆一下，在向别人寻求帮助时，别人利用的关系资源通常就是这种公共关系。事实上，CRC上所做的是关系的交换，这和其他平等自愿的商品交换是一样的。就是你把你愿意交换的关系拿出来，然后找到并交换对你来说有价值的关系。

作为CRC，它不仅可以改善公司与其销售人员之间的关系，还可以改善公司的销售方式并改变其文化。企业一旦有了CRC，就成为销售人员心目中不可分割的资源和帮手，而不仅仅是雇主和管理者。为了获得公司关系资源的帮助，销售人员也会主动向公司汇报自己的客户和业务情况。这样，公司全体员工之间的关系就会更加紧密。据了解，北美不少企业在实施CRM系统时都引入了CRC，使得CRM项目的实施不再困难。

从另一个层面来说，企业引入CRC就像用少量的资金为销售人员配备强大的望远镜和显微镜。这使得销售人员能够依靠自己的小圈子来开发客户，变得能够依赖企业。庞大的关系网络来开发客户。据了解，由于CRC能够使企业销售人员以以前难以想象的速度、深度和广度发现新客户，因此大多数引入CRC的北美企业认为CRC比ERP、CRM或CRM更容易、更快、更直接。电子商务。有效的。