为什么有些企业CRM软件实施如此困难？
经过大量的加班和熬夜，你和乙方的项目组都疲惫不堪。 CRM软件系统终于上线了，虽然比原计划晚了3个月。
上网后，你发现麻烦还远没有结束。销售团队不断抱怨并指出各种问题。他们认为目前的CRM系统与他们想象的相差甚远。更糟糕的是，销售团队根本不关心新的CRM系统，并以各种理由拒绝使用它。为什么以及如何处理？我想这是很多人想问的两个问题。总的来说，造成这种困境的原因有以下三个：
第一个原因是系统混乱
原因分析：每次CRM软件实施前，我们都会确认项目范围。这个时候我们会发现，大部分的请求者都会竭尽全力去探索并列出所有的需求，希望一个项目能够解决所有的问题。图1是我们经常看到的客户保单规划的现场信息。当然，图1只是一个简单的想法。有的项目字段甚至有上百个字段，几十个自定义策略，一个浏览进程有几十个进程。每当看到这种情况，客户坚持自己的想法时，我都会默默地为他们的销售人员祈祷，当然也会对项目的未来感到不安和悲观。
解决方案：关于这个问题，我突然想起前段时间很火的一本书，叫《断舍离》。在日常生活中，我们不得不放弃，扔掉不常用的物品，保留最重要的物品。那么在制度建设的时候，我们是不是也需要有放弃的精神，只保留最重要、最核心的东西呢？是的，删除那些可能有用的功能。对于这个问题，有的同学可能会问，我们的需求很复杂，太简单的系统设计无法满足我们的业务需求。下面我给大家展示一下微信的发展历程。从微信1.0只能发送文字和图片（类似短信的功能），到现在已经拥有朋友圈、游戏、购物、小程序、日常服务、金融等。微信已经从一个简单的单一应用发展成为今天功能复杂全面的第一移动应用。即使如今微信的功能如此复杂，我们仍然可以轻松使用各种功能。
但如果微信从一开始就设计得这么乱，我想很多人都会不知道从哪里开始。因此，我们应该学习互联网产品的理念，不断迭代，不断增加产品需求，让用户更容易接受。如图所示，我们放了一些关键信息，以后慢慢迭代添加新的关键信息，让用户学习没有压力，很容易接受。
第二个原因是加工压力不足
我见过一些CRM项目，虽然很乱，但是还在运行。相反，有些项目设计起来非常简单。销售人员可以从移动端或微信端输入少量信息，无需进入CRM软件系统即可完成日常操作。但最终项目还是没有启动。为什么？因为前者公司管理层对销售团队使用CRM系统施加压力，而后者几乎没有压力。
原因分析：有人会说我们是一家民主的公司，我们会听取员工的意见。如果销售团队说CRM软件系统不好用，就应该听从他们的意见，重新设计或者放弃使用CRM。错了，为什么？因为人类接受新事物总是要经历一个从拒绝到测试，从测试到实施，最后到广泛使用的过程。最初的挤压是不可避免的。如果企业没有应对压力度过这个阶段，那么CRM系统永远不会建立起来。
许多其他公司在采用CRM之前已经使用了OA和ERP。虽然也会面临各种问题，但大多数还是可以正常运行的（ERP也有很多失败案例，但大多是由于公司处理水平不到位）。 CRM为什么这么难成功？其实，这与销售人员的性格有很大关系。如下图3所示，大多数销售人员位于坐标系的左下角，具有孔雀型性格。具有这种性格的人注重人和快速关闭政策。他们习惯于与客户打交道，但很难适应内部流程。他们不像后端服务人员和订单履行人员那样每天坐在电脑前处理公司业务。他们自然地对形式和系统感到厌倦。相关阅读：工作流在CRM软件中的应用价值
解决方案：解决方案是在系统上线初期就给销售团队足够的压力，严格按照公司的处理要求和流程进行。华为在推出新的处理系统时也会面临困难和排斥。他们的策略是先机械化，再优化，再固化。它还强调，在系统上线初期，您必须有足够的信心来使用系统。至于系统问题，可以，以后我们会继续优化，以满足业务部分的需求。华为是我国众多民营企业的标杆企业。他们的战略是通过许多陷阱制定的。其他企业应该学习他们的经验。
其他销售人员的带头作用很重要。销售就像战场上的士兵，销售经理就像军队中的将军。士兵的执行情况与带兵的将领有直接关系。如果销售经理不使用CRM软件系统，每周仍然用Excel表格进行审核，那么销售人员为什么还要在CRM系统中填写另一份商机跟进记录呢？一个好的销售团队必须有明确的政策、铁的纪律，当然还有销售组长的领导作用。
当然，有些企业将CRM的完成情况纳入到销售的KPI考核目标中。销售结果占最终收入的90%，CRM使用率占10%。当CRM的填充质量与真金白银挂钩时，销售赚钱仍然不难。
第三个原因是缺乏使用动力
前面我们讲了一些客观因素，比如CRM软件系统是否好用，经理是否施加压力等。接下来我们讲一下个人因素，即销售认为CRM系统不能给他们带来价值。
原因分析：大多数企业使用CRM软件的原因是什么？以下是我们经常听到的一些。
缺少销售洞察，需要全面的销售分析。
客户资源全部掌握在卖家手中，辞职后客户信息就丢失了。
了解您的客户的360 度视角以及他们在整个生命周期中的处理方式。
销售真正关心的是什么？
我提交的价格审核流程到哪里去了？公司能否在季度末及时同意我的报价？
我目前的等级很少，如何才能获得更多的销售等级？
我掌握的客户和联系信息并不全面。如何获取重要客户及联系方式？
项目已经到了关键阶段，我可以调动哪些公司资源？
目前的结果如何？如果我手中的订单获胜，我可以获得多少奖金？
可见，企业和销售人员对CRM软件系统的需求是完全不同的，有时甚至是冲突的（有些销售人员不愿意与公司共享客户信息）。如果在这种矛盾的环境下让销售人员使用CRM软件，那么销售人员只能编造一些虚假数据来规避。结果，CRM系统产生了许多错误和垃圾数据，这些数据毫无价值。
解决方案：销售人员是否可能愿意使用CRM？很多人认为这是天方夜谭，但它还是发生了。这是怎么回事？也就是说，CRM确实可以帮助他们实现绩效目标。如何？您可以通过以下方式查看：
通过自动化营销工具与CRM软件系统的集成，帮助销售获得并孵化更可靠的销售水平。
将销售相关的单据信息（最新产品、加工计划、价格）关联到CRM系统中，以便销售可以随时在CRM中找到最新、最全的信息。
帮助销售人员完善客户和联系信息，例如通过Linkedin 深入了解客户并发现关键联系人。
通过与ERP集成，可以在CRM中查看订单的交付状态。
能够直接在CRM 中找到行业专家并请求支持
一般来说，尽量让销售人员在CRM中查询更有价值的信息。而不是仅仅让销售人员输入信息。当CRM给销售带来价值时，他们自然会经常使用，并不断完善自己的CRM信息，从而达到公司使用CRM的目标。
通过与结果系统集成，销售人员可以随时在CRM中了解他们的结果。
当然，除了上面提到的之外，还可以采用其他的方法，比如提供多套CRM系统的培训、业务参与系统选型、上线后的支持等等，都是保证一个CRM能够发挥作用的方法。工作顺利。
希望您的企业CRM软件系统运行良好？所以保持简单和迭代，先机械化，然后优化再固化，提供销售所需的CRM。做这些事情将帮助您的CRM 系统继续取得成功。
