外贸客户管理应做好哪些工作？

客户是企业的核心资源，这些数据不能随意丢失。企业号运营，不能像熊折断棍子一样一路迷失。这不会导致企业财富的积累。我们需要建立系统的管理机制来管理客户资源，作为企业的外贸客户经理如果没有系统化、数据化的思维方式，就很难在瞬息万变的市场中长期生存。

对于朋友来说，我们最不喜欢的是搞套路，因为套路不真诚，但对于管理来说，套路很重要。好的套路意味着管理成本的降低，避免大量的试错成本，并不断遵循相同的套路。优化它将使公司不断积累和增加财富。今天我们想和大家聊聊外贸客户管理的基本套路。

外贸客户管理套路

我们的客户管理一般分为四个步骤或要点，客户信息管理、日常跟进、询价与商机、评估与分析。

1、客户信息收集

随着互联网的发展，现在获客的方式越来越多，比如展会、海关数据、B端平台（比如阿里巴巴、中国制造等）、搜索引擎（比如Google）、社交平台（如LinkedIn、Facebook）和客户资源可以通过移动社交网络（如WhatsApp）获取。查找客户信息并不困难。对于刚接触CRM、需要将客户信息录入系统的客户，富盟系统可以提供一些便捷的手段，如：Excel导入、名片扫描等功能，降低数据采集成本。

我们在收集数据时需要注意以下三点：

防止数据重复

数据重复往往会给系统的使用带来很多障碍。我们需要在进入时控制和规范操作行为，避免此类问题的发生。我们可以通过电话、电子邮件等信息验证机制减少数据重复，并提供客户合并功能，一旦有漏网之鱼，可以有补救计划，客户数据会被合并，相关业务行为也会被归并。合并了。

制定企业数据规范并通过系统进行管理

这一点可能很容易被大家忽视，但却是一个关键点。我们需要根据自己公司的经营策略来规范客户信息的填写，例如缩写的规范、区域划分和客户分类的原则以及所需的联系信息。内容等。这是企业今后进行数据分析和销售策略实施的前提。否则，你努力了半天也不一定能达到预期的目标。

规划使用权

为客户分配所有者，并根据所有者设置各种使用权限，确保客户数据的安全。

2. 客户细分

科学划分客户是有效管理和利用客户资源的前提。因为每个企业的精力都是有限的，我们需要快速找到对企业最有价值的资源。我们可以从以下四个角度生成五个不同的。划分方法。

首先，我们可以根据客户是否与我们完成交易的状态进行分类：已完成交易的客户、正在与我们洽谈的客户、潜在客户。

其次，我们可以根据客户的重要性（一般以交易量或业务潜力来衡量）将客户分为重要客户和非重要客户。

一般按照A、B、C类来划分。一个公司的精力是有限的，必须把有限的精力用在最有效的地方。

三、根据客户信息需要处理的时间段可以将客户分为：

紧急客户（一般需要一周内处理）

加急客户（一般指需要1周到1个月内处理的客户）

非紧急客户（必须在1个月以内、3个月内处理的客户）

反应慢的客户（3个月后才可能建立关系的客户）

第四，我们还可以根据客户的需求状况将客户分为：目标客户（现在有需求）、潜在客户（将来有需求）和死客户（不会有需求）

以上是常用的四种划分方法。不同的部门有不同的管理方法。像上面的分类方法，我们如何管理客户呢？它们可以混合产生一种新的分类方法——客户级别分类。

让我们看看现在进行了什么样的分级。客户分级将客户分为五个级别：A、B、C、D、E：

A级客户：有明显业务需求，预计1个月内成交；

B类客户：有明显的业务需求，预计三个月内成交；

C级客户：有明显的业务需求，预计半年内完成交易；

D级客户：有潜在业务需求或明显需求但至少六个月后才能完成交易的客户；

E级客户：没有需求或没有成交机会，也称为死客户。

第五，对于外贸公司来说，根据客户感兴趣的产品进行分类也是一个不错的选择。这样，新采集的样本可以更精准地瞄准目标客户，推送产品信息。

3、客户跟进

客户跟进的三个要点：

记录在案

记录每个客户的有效联系方式、公司信息、服务需求、跟进程度等。如果您使用该系统，您可以轻松收集业务人员在日常操作中的行为并进行总结。这些行为被收集包括：信件、报价、询问、拜访、接待和文件，从而形成客户的准确“肖像”。您可以通过“肖像”来判断客户的需求和喜好，并可以呈现业务人员的个性。销售过程很容易发现问题。

制定有针对性的策略

高效管理客户并不是指你能开发多少客户资源，而是指将公司有限的资源高效地投入到对公司最有价值的客户上，并取得进步。根据各种客户特征制定具体的销售策略是核心。

上面我们有一个明确的客户划分方法，我们可以基于此建立客户跟踪日志，称为客户跟踪日志管理方法。例如，我们可以通过以下方式进行：

客户追踪日志：即每天需要重新追踪处理客户信息，并刷新记录；

客户跟踪每周日志：即每周至少处理一次客户信息并刷新记录；

客户跟踪半月日志：即每15天处理一次客户信息，刷新信息记录；

客户跟踪月日志：即客户信息至少每30天需要处理一次，并刷新信息记录。

客户跟踪年度日志：这意味着每年至少需要处理一次客户信息，并且必须刷新信息记录。

有了客户追踪日志，我们只需要使用相应的追踪日志来管理相应级别的客户，那么我们的外贸客户管理就会变得很轻松。一般来说，对于A级客户我们需要使用客户跟踪日志，对于B级客户我们需要使用客户跟踪周日志，对于C级客户我们需要使用客户跟踪半月日志，对于D级客户我们使用客户跟踪日志跟踪每月日志，对于C 级客户，我们使用客户跟踪日志对于E 级客户，我们使用客户跟踪日志。而且，每次客户跟踪后，客户信息都会被重新分类分级，并采用新等级对应的管理方法进行处理。

及时总结（审核）

马云说，“有过程没有结果，就是垃圾。有结果没有过程，复制不了。有过程有结果，就是成功！”。审核的目的是总结过程中遇到的问题或者不足，而这些往往是外贸公司做得很少的。

回顾“四步法”：回顾目标、评价结果、分析原因，总结经验。

1.回顾目标就是回忆最初的目的或预期的结果是什么。

2、将考核结果与原定目标进行比较，看看完成情况如何。

3、原因分析就是认真分析事物成败的关键原因。

4.总结经验，包括对得失的认识，是否有规律的事情值得思考，以及下一步的行动计划。

利用公海盘活客户资源

Customer High Seas 是一个压力销售管理工具。可以实现公共客户资源的配置。公共客户资源可以设置为高端客户，高端客户可以分配或归集到某个销售。每个销售人员只能接待一定数量的高端客户，并且必须在期限内达成合同或收到货款，否则客户将自动返回公海客户池并重新分配给其他销售。这可以鼓励销售人员积极跟进客户。每个人的精力都是有限的，给太多的顾客其实是一种浪费。利用公海机制，充分开发利用客户。

4、商机（询盘）转化

我们与客户做了很多工作，希望得到客户的询问。一般外贸公司的询价流程会经过客户询价、厂家询价（或内部核价）、外部报价、产品打样（或打版等业务闭环）和样品发送，多个周期在满足客户要求的过程中进行。这一过程可以通过系统进行记录，方便追溯和问题发现，并且系统可以预设文档格式模板，规范销售人员的操作，提高操作效率。设置关键节点（如外部报价）审批流程，加强关键环节管控。

5. 评估与数据分析

建立考核机制

马云说：“没有KPI的理想只是一个幻想。”这对于销售管理来说非常重要。我们要建立有效的考核机制，用数据来呈现销售人员的行为。

漏斗分析法

关于销售的报表有很多，比如：询盘转化率分析、月度销售报表等。销售漏斗分析是CRM系统中常用的方法。销售漏斗就是将整个销售机会过程划分为阶段，利用销售漏斗对阶段的客户进行分析。它可以清楚地告诉我们业务瓶颈在哪里，管理者可以通过业务记录对问题进行深入分析，了解业务人员如何进行具体操作，并进行纠正或制定解决方案。

总结：上面我们谈到了客户管理的话题。我们必须认识到，客户是公司的资源，不能让这些数据随意丢失。公司的运营不能像熊折断棍子一样，一路丢失。企业财富的积累是不可能的。我们需要建立系统的管理机制来管理客户资源。数据不能是某个业务人员的Excel，也不能是基于个人经验。互联网已经进入下半场，以大数据为基础的智能化时代已经悄然开启。企业管理者如果没有系统化、数据化的思维方式，就很难在瞬息万变的市场中长期生存。