CRM系统实现企业营销模式转型与完善

1、CRM系统概念混乱

与ERP等概念一样，CRM（客户关系管理）也是一个被广泛传播的概念，但不同人的理解往往差异很大。那么，CRM软件到底是什么，企业实施CRM软件到底能得到什么好处呢？只有明确了这个问题，我们所有关于纺织服装企业CRM软件实施的讨论才有意义。

关于CRM软件的详细理论观点我就不赘述了。简单来说，CRM软件的功能和作用主要有两个：

一是集中共享客户信息。集中化是指客户信息从分散在许多个人手中集中到系统中，从个人资源转变为企业资源。同时，借助数据标准化，避免了对客户信息的各种“不同意见”。共享是指原来分散在不同部门（销售、营销、服务等）的客户信息，现在可以通过系统在不同部门共享（在设定的权限控制下），实现客户信息的“一次录入、多次引用” 。 ”。

其次，通过对营销、销售、服务等各种活动及其管理需求的分析和实施，通过呼叫中心、网络营销等功能的集成，CRM软件系统可以实现各种营销活动和管理需求的整合。营销工具。合作。同时，对原有复杂、无序的营销活动进行了梳理，制定和优化了各项业务流程，营销业务规范化、常态化、可控化。

对于纺织服装企业来说，客户信息的集中共享更多地解决了一个生存问题，保证了企业不会因为个别销售人员的流失而丢失客户信息。营销、销售、服务以及各种营销工具的整合协作，解决了更多的发展问题，保证了公司的营销活动能够形成体系、有效运行、保持长期稳定。

2、选择CRM软件的困惑

选择CRM软件是很困难的。首先，市场上的客户关系管理软件产品很多，价格从几千到上百万不等。它们都号称功能强大、品种齐全，但其中，真正针对纺织服装企业特点、具有行业优势的产品几乎没有。不会。其次，由于纺织服装企业涉及面广、品类多，CRM软件对他们来说可能重要也可能不重要，或者可能需要完全不同的CRM软件。

随着产业链的分化，服装企业也逐渐开始分化，我们开始将其大致分为三类：

1）以研发和品牌为主，制造和零售基本转包。这类企业的典型代表是李宁公司和美特斯邦威公司。

2）专注于服装制造。他们要么专注于为国外或国内品牌公司和零售公司进行OEM，要么专门从事集团采购、定制和订单生产。

3）以零售为主，产品要么由代理商提供，要么由OEM生产。这类企业的典型代表是海澜之家、ITAT。

我们来分析一下这三类企业的CRM软件需求特点以及适合的CRM系统：

1）对于注重研发和品牌的企业，其CRM软件实施的重点通常是经销商和代理商的开发、维护和管理，也可能扩展到供应商和各种合作伙伴的关系管理，例如OEM制造商、广告公司。对于这类企业来说，经销商和代理商的数量通常在数十或数百人的数量级，而企业内部需要应用该系统的人数可能只有十几或几十人，因此所需的CRM软件系统并不算太大，功能主要集中在集中信息共享、销售管理、服务管理、合同管理等方面。

2）对于以制造为主的企业，其CRM软件需求与品牌企业类似。唯一不同的是，他们的客户主要是国内外品牌厂商，或者是进行团购的各类企事业单位。其CRM系统的要求也类似。但如果专门从事团购定制、订单生产，系统除了能够管理现有客户外，还需要能够管理大量的潜在客户，并支持相应的销售线索管理和销售流程管理（从领先到获胜）等功能。

3）对于以零售为主的企业，其CRM软件需求与前两类企业有很大不同。一方面，零售企业高度关注购买其产品的顾客信息，通过在零售系统（POS）中增加会员管理等功能、会员折扣、积分兑换等来提高顾客忠诚度，并在同时，他们收集并分析客户信息以支持业务决策。另一方面，是通过呼叫中心、网上商店等营销方式，整合营销、销售、服务等功能，实现企业营销模式的转型和完善。