企业应该如何利用好CRM系统？

我们知道，在很多现代企业管理方式中，客户管理都是可以通过CRM系统来实现的。这种管理不仅仅体现在客户信息的存储和查找上。逐步提高客户忠诚度是应用CRM客户关系管理工具的最终目标。

1.利用客户管理工具组织潜在客户

组织你的潜在客户并不是简单的分类。我们需要从数据中选择“准目标”。这些“准目标”客户需要优先考虑和开发。

我们在与客户沟通之前需要尽可能多地了解客户的情况，并将这些信息记录在CRM客户关系管理中。使用百度和谷歌等搜索引擎是了解客户的更好方法。

前不久，一位朋友抱怨说，他经常接到厦门同一家公司不同销售人员的销售电话。朋友觉得这家公司管理不善，怎么还相信这家公司提供的服务呢？看来需要客户满意。确保在所有行动之前使用有利于内部数据共享的CRM 系统。

2.锁定目标客户

我们需要与“准目标”客户进行沟通，用尽可能简单、有说服力的语言告诉他们我们推荐的产品。

如何实现有效的沟通是这一步中最重要的一步。我们需要从客户那里获取更多的联系信息来“表达”我们所推广的产品的价值，例如：客户的电子邮件地址、客户的QQ、MSN等。获得这些可以让我们向客户传达更多的信息，例如：竞争优势优势、客户对产品的认可等

当客户表达出更多的兴趣时，我们需要将客户标记为“目标”，并将其锁定在我们工作的重点上。有些公司通过投放广告来吸引顾客的注意。每一位来电咨询的客户都是我们的“潜力”和“目标”。

然而，对这些客户的跟踪必须是适度的。过于密切地跟随有时会适得其反。无论线上还是线下，与目标客户的对话都应该是一场灵巧的舞蹈，运用“引领与跟随”的技巧来达到买卖双方的平衡。因为：客户消化和验证信息需要时间。

时间的长短更多需要销售人员自己控制。仅有感觉和记忆是不够的。如果销售人员利用CRM客户关系管理来提醒自己并及时安排自己的行为，客户会更加满意。

互联网的出现，给了销售人员更多获得客户认可的机会。销售人员可以向客户的邮箱发送更多信息。销售人员可以通过CRM发送手机短信来表达对客户的关心。有人将CRM视为企业与客户沟通的平台，再次证明CRM的作用不仅仅是记录数据。可以理解为：CRM是一个定位工具。

3.培养首次客户满意度

首次购买的顾客正在尝试购买，他们对第一次购买的价值的感知将影响未来的重复购买。因此，在这个阶段你不应该犯任何错误。

通过CRM客户关系管理系统，企业销售人员可以在每份合同签订后创建详细的任务或时间表。这些提示可能会出现在特定服务人员、客服人员、销售代表、远程区域总经理的界面上。

CRM可以让团队成员共享信息、协同工作，在每个环节节省大量的沟通成本。最重要的是，它为客户节省了大量时间，提高了客户满意度。

此外，CRM客户关系管理提供了评估和反馈工具。这些信息可能是客户主动反馈的，也可能是我们服务人员在服务过程中单方面提供的总结。这些内容由CRM自动分类和整理。优化工作将会更加有效。

4、维护老客户的消费能力

企业在应用CRM客户关系管理系统时，也希望系统能够保证老客户的留存。例如：旅游公司知道哪些客户喜欢旅游，他们在每个长假之前都会有旅游计划。正确的做法是在长假初期推出优惠航线和价格，并通过短信发送到顾客手机上。管理者认为这种方法是最有效的。他们还可以根据旅行团的规模调整短信广告内容。更好地分配客户资源。

管理系统要做的就是找到那些老客户并告诉他们获得更多订单。

CRM系统挖掘老客户的消费能力，从老客户中提取新业务的目标客户，从而获得更多的订单。

在与老客户互动、获得老客户重复购买时，细节决定成败。

例如：一位高级管理人员最近抱怨她的一些供应商不知道如何提供优质的服务。供应商总是通过电子邮件来解决产品问题，但电话相对较少。她认为这是不礼貌的，供应商也认为电子邮件可能更有利于完整的沟通。

本课告诉我们，在当今世界有如此多的沟通选择的情况下，最重要的是通过允许一线人员使用他们喜欢的沟通方式进行沟通来尊重客户。这些偏好的详细信息还需要通过CRM 与每个服务人员共享。

CRM客户关系管理为企业快速实现精细化管理奠定了基础。与传统的管理方法和手段相比，速度更快，投资回报率更高。