如何利用CRM软件实现精细化管理

从我国中小企业主的角度来看，CRM软件（客户关系管理）有点复杂，但说到“销售管理”，他们就很明白了。事实上，客户管理是销售管理的重要组成部分，CRM规划思维其实很方便。是销售管理思维的体现！ CRM贯穿整个销售管理流程，为决策提供数据依据。

现在有一种新的销售管理工具：移动CRM软件。是中小企业“花小钱，办大事”完成销售管理的最佳方式！

移动CRM软件是企业通过手机APP和PC网页登录的多屏互动销售管理工具。按月付费的方式可以让任何中小企业简单快捷地完成客户管理和销售管理。移动CRM可以管理客户信息。包括联系方式、销售机会管理、项目管理、合同订单管理、产品管理等，现已成为成长型企业优化销售体系的必备工具。

销售管理是对企业销售活动进行计划、执行和控制以实现企业销售目标的管理。销售工作虽然复杂，但销售管理工作就是把复杂的工作简单化，即在管理中落实和控制目标（计划），检查、调整，然后实施。本文以艾客CRM（以下简称CRM）为例，沿着更先进的销售管理思维主线，讲述如何利用移动CRM软件来推进销售管理。

销售管理思维

管理者可以通过该CRM系统全面掌控销售情况，实现销售精细化管理。从销售目标的制定、销售业务的执行、销售活动的控制、销售信息的反馈，都涉及到CRM。

销售工作中制定销售计划和目标的盲目性是销售管理中最常见的问题。 “知己知彼，百战不殆”。然而，很多企业往往没有利用好“自己”和“那个”的关系。他们在制定销售目标时，没有制定切实可行的客户资源计划。结果是：销售经理只向销售人员发布目标。数字，但不指导销售人员制定详细的实施计划；公司的销售工作失去了目标，各种销售策略、计划、方法不匹配，预算不确定，人员不落实，销售活动没有空间和时间概念，没有销售过程监控和有效性测试方法；

结果就是，公司的销售业务就像一头闯入火阵的野牛，左冲右突，最终被击中头部流血。可见，企业销售计划的制定也必须本着“知己者智，知人者智”的原则！

1、历史情况如何？

如果公司使用CRM来管理销售活动，我们可以从系统中获取参考数据，打开报表中心，丰富的销售业绩和销售管理报表让您一目了然地看到详细情况。公司负责人可以根据去年同期的销售完成情况和上个月的销售情况，轻松制定当前的销售目标。

2、为了实现目标还需要准备什么？

首先，分析客户资源，要了解现在有多少“销售机会”或者“重要客户”未来能贡献多少利润！如果你使用CRM来管理销售，你可以查看所有的“销售机会”并了解他们未来有多少利润。分布在“销售漏斗”的不同阶段来做出销售预测。

更重要的是，我们可以通过“热门客户”（近期需要跟踪的客户）功能，对客户培育和销售跟进做出详细的计划。作为一名销售经理，我对不同类型的“热门客户”有着清晰的认识。 CRM可以让销售人员从海量数据中“标记”出热门客户，从而获得管理者更多的关注。

关于销售目标的实现，其实我们需要规划公司除了客户之外的其他公司资源，比如产品资源、宣传资料、市场广告投入等。艾科CRM提供了产品和知识库的管理。管理者可以看到产品的销售状况，及时了解销售工作的状况，组织销售人员的工作方向。

3、如何制定销售目标？

最直接的销售目标就是看销售人员的合同金额目标和还款金额目标。艾克CRM提供了一个非常简单的界面来设置销售目标。公司的销售目标可以分解到每个销售人员。制定销售目标后，销售人员的每个销售目标和完成度都会出现在他或她自己的账户中。 「工作台」、「目标还款金额」、「实际还款金额」、「计划还款金额」、「还款完成比例」、「目标客户数」、「新客户数」、「新销售机会」等。始终提醒销售人员目标与实际执行之间的差距。

对于企业和销售团队来说，如何组织销售活动非常关键。执行销售工作需要一个上下一致的统一组织。因此，让所有销售人员的工作“透明化”，消除人与人之间过多的沟通成本，就成为CRM提升销售效率的关键因素。

现代营销观念认为，营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这个结果可能不会来得那么快，但是一个不好的过程一定会导致一个不好的结果，而且这个结果一定会来得很快。如何管理销售人员，提高销售团队的执行能力，使公司的战略战术落到实处？

1、销售人员应该如何安排时间？

对于销售人员来说，日常工作组织有助于提高日常工作效率。 CRM系统的“日程”和事件提醒，实际上是帮助销售人员按照先解决紧急、关键问题的原则来规划自己的时间。

销售人员在与客户的日常接触中，需要记录同事之间的沟通、上下级之间的任务。 CRM不仅可以选择发送任务，还可以记录任务的完成状态。销售人员与客户的关键沟通状态（包括日程、任务和历史动作）都记录在客户档案中，管理者可以了解销售人员与客户每次互动的结果。

2、项目是否推广？

项目跟进一直困扰着很多企业。特殊的项目管理软件过于复杂且昂贵。通过CRM中的项目管理，每个项目的主要负责人可以利用日程表、历史记录、决策图等，使团队工作更容易协调和有效执行。解决信息滞后、错误的问题。

在项目跟进过程中，项目往往涉及多个相关公司的多个联系人以及公司内部的多个项目参与者。通过销售动态，每个人都可以看到谁是哪个相关公司的哪个联系人。已经做了哪些作业、将要做哪些作业等。项目管理功能解决了项目内部人员往来的长期跟踪以及多个相关企业之间相互协调的问题。同时，通过CRM系统的项目管理，全国各地的项目也一目了然，帮助项目经理抓住重点，集中精力攻坚克难。

3、完成公司内部的快速通知和公告

企业信息发布缓慢往往会给企业带来不必要的损失。因此，内部信息发布需要快速、全面。通过艾科CRM软件的内部通知功能，管理者可以选择内部通知的接收人，清楚了解通知的目的。到达并检查条件。