CRM能为企业解决哪些问题？

CRM不是客户关系管理的缩写。要维持企业与客户的关系，企业只能自我管理。 CRM可以让企业的管理围绕客户关系不断优化。

例如，公司哪种产品销量较好、利润较高、什么类型的客户最多、客户的分布区域在哪里、客户满意度如何、销售人员多久跟进一次客户等。

因此，CRM可以解决企业的5大问题是：

1企业客户资源沉淀：

移动CRM让您随时随地简单便捷地录入客户信息，以便日后跟进。

同时CRM可以实现客户资源的高效周转。是客户资源，不是客户数据，是可以流通、流通的资源。

例如，如果一个销售人员的客户上限只有20个，并且15天没有跟进或30天没有交易，就会被CRM系统回收到公海（客户池）。

那么销售人员就会确保这20个客户是他的优质客户，并重点跟进，避免一个又一个流失，效率提升工作量就会大大减少。

如果他的名字里满是客户，而他找到了更好的客户，他就会从他的名字中挑选一个客户，然后将其扔进公海。

随着时间的推移，销售人员来了又走，CRM系统中积累了越来越多的目标客户资源。有一个客户文件池，其中包含客户姓名、地址、电话号码和销售记录。销售人员可以随时接收CRM系统中的某些信息。某个行业、一定规模的客户（可定制、筛选）。

因为大家都分享给没有跟进或者不想再跟进的客户了，大家就这样火上浇油。以后新销售需要担心开源吗？

重要的是，你还可以看到前面的人为什么没有跟进，他们遇到了什么困难，以及你应该如何寻找新的突破方式。

过去，你经常遇到这种情况。这个月有一个客户关注了他，两个月后又有一个客户关注了他。结果，他们都遇到了同样的障碍，走了很多弯路。

尤其是新员工进来的时候，不怕没有客户跟随，因为这是公司的财富。如果能够流通，可以提高销售效率2-3倍。

2程序化销售管理（销售记录）

01

销售审核和参观签到

说到行为管理，首先要做的就是对客户销售流程的审核和拜访进行管理。

销售日志可用于审查。因为除了每天写日记时今天的销售回顾、部门同事互相对视时的学习和进步、领导给他提意见时的互动指导之外，日记还可以与客户产生关联，这超级方便。

写一篇日记，保存给客户，这样可以在客户身边再回顾一遍。

然后是拜访客户时使用的签到功能。它自动定位实时时间和位置，然后关联客户。系统会匹配临近销售的客户，方便选择。写下访问目的并拍摄现场照片。此次签到也将在客户中落户。

还有员工拜访的频率和效率的统计，非常直观。签到的目的是形成客户分布图。未来可以将分公司、办事处安排在客户集中的地方。新员工还可以优先在客户集中的区域发展，所到之处都可见销售。附近有多少顾客。

比如，业务员开车送两名业务员到客户处，10分钟就解决了问题。他会立即回来吗？打开CRM 并查看附近的客户。这么热的天，给老顾客送点水果回访吧。新顾客过去吹空调、喝茶。也许会有推荐和交易。

02

完整的销售流程

好的记忆力比糟糕的写作更糟糕！当你在CRM中找到客户时，从你如何了解客户的公司，你如何与负责人预约，你拜访前做了哪些功课，以及当天的工作日志甚至签到信息，一切都一目了然。在参观期间都在这里。详细记录客户的开始和结束。

这样时间长了，就可以积累一个完整的跟进客户的流程了。

客户是否被销售人员拜访过、去过多少次、每次都拜访了谁、做了什么、现场发生了什么、每天的日志和审批都可以完整记录公司。

那么回到“客户资源企业”这个话题，最重要的不是留下那些名片和客户的名字，而是整个销售流程。

说得极端一点，有一天公司的销售精英离职了，调到了新的岗位。这些客户能否立即由下一个人接替，从而不流失客户？

以前没有这样的CRM的时候，客户的情况全在销售人员的脑子里，一辞职就没有了。

国内大多数公司要求员工辞职有一个月的交接期，必须保留所有客户并交接员工，哪怕多付一个月的工资。

以企业50个销售额为标准，目前北京的人力和资源成本每月至少1万元，一年600万元。这600万花完之后，除了性能，还剩下什么？

如果一个销售人员一年内为公司记录了300个常客，无论销售是否结束，那么50个人就等于15,000个客户。这些流程文件存在于企业的CRM中，成为公司的宝贵资产。你可以想象这对公司来说有多么有价值。

03

把销售管理放在首位

平时管理者可以利用这些销售记录做什么呢？

移动CRM可以让管理者实时掌握最新的客户跟进动态。

作为一名经理，肯定不可能陪着大家去见客户，所以想象一下，你现在正在手机上阅读这些更新，你对前线兄弟的情况了如指掌。

你都可以知道谁刚刚在哪里遇到了哪个客户，谁刚刚给哪个客户打电话，情况如何，哪个兄弟遇到了什么困难。

当你看到有人非常努力并且做得很好时，请向他们竖起大拇指。如果您看到有人做得不好或遇到困难，请立即回复他们，提供一些指导和建议。

因为这个时候，员工尤其需要领导的经验和支持。正是因为点赞和回复，他们更愿意在公司的CRM中书写和记住，因为他们觉得自己写的东西有意义，有回应。

尤其是当销售在外面时。例如，我刚刚从客户那里出来，制作了文字、图片或语音记录来反馈我遇到的问题。还没到公司门口，老板就在下面回复我：你应该这样解决这个问题。非常感谢。我们回去再和客户谈谈吧。

然后销售人员回到客户身边，告诉客户方案并成功签订合同并当场付款。客户的热情还在，一口气签合同、付款还是比较容易的，避免了长夜漫漫，尤其是在我们这样一个缺乏契约精神的国家。

作为一名销售人员，每天独自奔波，其实是很无助和孤独的。通过这个动作，我用互动的形式把销售管理推到了第一场景，提供了指导和方法。

以前这种沟通只能在晚上的会议上进行，已经来不及了。很多时候，我们甚至在失去订单后后悔不已。如果我们每个月少后悔几次，我们就能得到更多订单。

04

围绕客户进行协作

CRM中有一个销售团队功能，围绕客户沟通和协作。

例如，对于一个客户，除了我作为负责人外，我还添加了技术部门的张三和售后部门的李四来跟进客户。张三提供技术支持，李四提供售后服务。如果我们任何人这样做，对于新的销售记录，我们的交易对手将立即收到提醒，请及时检查。我们使用这个函数来同步和对称信息。

即使是售后人员也能轻松了解我们售前如何沟通、您关心什么、我承诺什么服务，而不是在客户交接时召开专门会议或打不清楚的电话。

另外，他们必须记录他们提供的服务，因为他们是我的客户，我必须知道他们的服务好不好。

为了加强以客户为中心的沟通和互动，还可以围绕同一客户组织小组讨论。这样，相关人员就被拉进一个工作组进行交流。这样建立的群会自动将客户信息放在最前面，沟通过程不会中断。会偏离主题，也会以客户的名义结算，效率很高。

3销售流程可视化

CRM有一个部分可以总结和分析每个人或部门的整体销售额。它有固定的卡片，还可以根据每个人的CRM使用记录进行实时绩效跟踪。

1、细粒度的绩效目标，对客户进行分级管理。作为一名销售人员，进入CRM首先看到的就是自己的绩效目标数据，也就是他当月的目标和完成情况。就是每次打开CRM的时候告诉他，他的目标还有多少没有完成，并且目标永远不会忘记。

作为管理者，你可以看到部门数据和排名，当然你也可以点进去查看详情。

销售日报可以统计每个人、每个部门的销售工作量，如新客户、销售动作次数、销售机会和进度等。

例如，一名销售人员本月添加了30 个新客户和联系人，4 个新机会，以及6 个取得重大进展的客户。管理员可以点击查看详细信息。

此外，该销售人员还创下了70多项销售记录。每条记录相当于客户执行的每一个操作。其实说明他还是很勤快的，说明他平均每天跟进客户近10次。

销售情况比较好，因为我们看到我们拜访了24个客户，但是这24个拜访是针对12个客户，这意味着平均每个客户拜访了2次。我们拜访的客户越多，拜访客户两次的次数就越多，销售额就越多。结果自然会很多。

很多公司过去可能都遇到过这种情况。一名员工的销售业绩不佳，但他也表示，这个月拜访了很多客户。你为他感到难过，但你仍然抱怨，因为信息不对称、不透明。

现在，您所有的销售人员都在使用CRM，一切都以数字完成，信用发挥作用，努力工作就努力工作。找到那些真正的“工作努力但绩效不佳的员工”，并尽力帮助他们、教他们如何去做。过去，我总是以真诚、真诚的态度对待努力奋斗的员工，但这一切都是徒劳的。

2 详细的客户跟进信息记录

客户详情会显示正在跟进的重点客户、即将到期的合同、待收取的货款、客户的生日以及这位“被遗忘的客户”

--例如和创科技，CRM提醒销售该客户已经超过150天没有联系。销售人员看到这个数字时自己也感到震惊。他们从来没有想到他们的一位顾客会被如此彻底地遗忘。

当他看到这个的时候，他可以立即点进去，查看之前的销售记录，回顾一下当时的情况，找出自己没有跟进的原因。然后检查联系人，看看是否要给客户打电话并发送短信，即使只是一句问候。

挂断电话回来后，记下沟通情况，以便日后再次跟进，查看当时的进展情况。

销售每天要做的事情很多，而且很琐碎，忘记了很多客户。他更不可能依靠别人来帮助他记住和关注这些事情。如果他每个月多考虑5 个客户，可能会有更多订单。

4. 复制成功方法

工业SOP（大写的标准操作程序）解决了效率问题，因为每个人只负责一小部分操作，新员工只需简单培训即可快速上手。

CRM的销售流程为客户创造了成熟的销售方法和标准流程，指导销售人员将每一个销售动作做到位。只有把握过程、把握进度，才能取得好的结果。

这个流程分为售前流程和售后流程。以售前为例，成熟的销售方式分为几个关键阶段进行设计。写下这个阶段需要做什么、需要注意什么、需要反馈什么。销售必须填写每个阶段的反馈，然后才能完成下一阶段，并将这些反馈存入客户。

领导一个销售团队的目的不是让每个人都成为成功的销售员，而是让普通员工表现出色，让新员工和老员工一样表现，这样公司业绩才会稳定。

5商务沟通

以上所说的一切，都离不开当今移动互联网的通讯。使用“CRM 提醒”将所有CRM 相关通信放入一个服务帐户中。

在这里的“CRM通知”中，销售人员会立即收到有关客户从海外撤回、交易确认、跟进超时等信息的提醒或提示，他可以通过这些提示和指引随时了解客户。和运营，这就是商业沟通。

例如，销售的客户添加了一条服务记录，并被提醒检查。点进去一看，是XXX同事写的一个情况。她是我们的售后同事。她维护销售客户的最新状态，销售第一时间了解。

试想一下，如果一个公司的售前售后信息同步能够如此高效、对称，大家的配合不是会好很多吗？

终于

国内很多CRM概念很好，但是设计太复杂，结果发现很难用，因为这样的产品不仅功能强大，而且必须真正给员工使用，也就是用户，喜欢并知道如何使用它。只有这样，才能产生内容和价值。推荐阅读：CRM系统如何赢得各行各业的青睐