企业如何处理客户关系体现差异化

市场经济的特点是产品众多、同质化越来越严重。不仅产品同质化，品牌和营销活动也开始同质化。如果你想在这个同质化的环境中找到一些差异化，你就必须关注客户关系。

生意是与人打交道，必然有人际关系，从陌生人开始，然后变得正常、亲密、恶化、淡化。与客户具体合作的质量，比如订单量、新品、高端产品、展示、回款、活动合作、是否有助于主推等，都离不开人际关系。换句话说，客户的反馈不关心。只要给我面子，什么都可以谈。如果你不给我面子，你就会上当，或者有麻烦。

顾客凭什么要给你面子？这就涉及到客户关系管理。

做生意需要人际关系的支撑，给对方面子，熟人比较好办等等，这些道理老板们都懂，在客户关系上也有大量的投入和维护，但还没有上升到这个水平客户关系。系统化管理水平高了，老板们觉得没必要这么麻烦。这难道不是客户关系的唯一要点吗：

1、大家在一起时间久了，彼此熟悉了之后，自然会对对方产生感情，给对方面子。

2.我的产品利润很高。顾客卖我的产品赚不到钱，自然要给我面子。

3. 与重要客户的关系都掌握在我老板的手中。当我需要处理人际关系时，我知道该怎么做。

4.这一年来，我们在客户服务上花了很多钱。

有意识是一回事，舍得花钱是一回事，但这并不意味着客户关系一定要搞好。客观地说，老板们还是把客户关系简化了，没有过多考虑一些因素。深的：

1、关系长久并不意味着关系好。良好的关系必须通过一系列具体事件来催化和提升。完全取决于时间的自然积累，并不一定会带来质的提升。

2. 必须考虑客户互动量。稍微大一点的客户每天都会接触很多各种各样的业务人员。如果没有特殊因素，所谓的人际关系很快就会被压垮。就像大家的微信群，往往有几千人，但真正关注的人却很少。

3、商业领域中关系的建立是建立在商品交换及其带来的利润的基础上的。然而，仅仅因为客户通过销售你的产品获利，并不意味着你们的关系一定会很好，因为销售这个产品的利润是客户自己赚取的。您不直接将其提供给客户。此外，客户通过销售你的产品赚钱，也可以通过销售其他公司的产品赚钱。所以，不要以为你的产品给客户带来的利润就意味着客户就会和你有良好的关系。

4、老板确实是在找客户关系，但一般只找大客户或者老客户，而且数量非常有限。对于一般客户，尤其是后期业务人员开发的客户，老板不会直接来抢客户。事实上，也没有办法这样做。这个数字很容易达到数百甚至数千。老板怎么可以做呢？所以，老板重点关注的客户关系只涉及到一小部分客户。

5、一般的客户业务管理，甚至客户关系工作，往往都交给销售人员去做。有些销售人员根本不知道或者没有能力做好客户关系。别人有意识、有能力，所以他们把客户关系掌握在自己手中，建立自己和客户之间的客户关系。业务人员离开，自然会带走客户关系。

总体而言，在当前的市场背景下，系统地提高与客户的客户关系质量是非常有必要的，这将更有效地提高销售工作的效率。那么，这个客户关系的系统化改进到底包括哪些内容：

1、必须包容所有客户，与所有客户实现业务关系+客户关系。当然，客户可以根据其大小和具体功能进行分类，例如一级客户情感、二级客户情感、三级客户情感等。

2.设定年度预算，即各类客户每年的客户费用。例如，第一类客户年客户费为1000元，第二类客户为600元，第三类客户为300元等。

3、客户关系属于公司，不属于个人业务人员。业务人员可以利用这些客户关系，但不能独立建立或控制它们。

4、客户关系的建立和维护工作量较大。老板不能完全负责，更不能直接交给销售人员。相反，必须设立一名客户关系专家（全职或兼职）来负责此事。这个职位需要直接向老板汇报。一般客户关系的处理由客户关系专员进行，或者经过初步沟通后，交给指定的业务人员执行。对于重要的客户关系，客户关系专员会提醒老板亲自执行。

5、客户关系的改善不能是被动的时间积累，而是可以通过主动的具体事件来改善。这意味着您必须主动寻找机会改善与客户的关系。

6、客户关系的建立分为两类。一种是针对个人，例如客户的老板，或与我们公司互动的人，为个人和家庭提供福利（礼物）和帮助（针对特定问题）。 （解决），或者面子（比如生日祝贺，体现个人尊重），这是个人恩惠。还有一种增值服务是针对客户的公司和业务，帮助客户解决公司管理和业务中的具体问题，或者帮助他们提高效率等。

7、无论是个人客户关系还是增值服务，都必须建立在有针对性的基础上，即以对方的需求为基础。需求决定价值。即使是礼物，也要送到心里。那么，这就涉及到前期收集、了解客户情况（问题、需求点），并纳入客户档案。只有这样，才能确保今后的客户关系措施有针对性。

8、为了做好客户关系，公司必须建立相应的工具和礼品库，准备各种技术方案，储备相关的社会资源，并不断收集特定信息（例如，客户是否在健康状况不佳，继续收集相关医疗和药品信息（信息），做好客户关系，相关资源必须保证到位。

9、客户关系工作的推进必须有一定的节奏，定期进行，或者在特定时间点进行，或者在客户有需求时及时进行。这就涉及到每年的客户关系工作。有计划地，根据客户情况类别，列出各项客户情况措施的实施安排，避免分散性和随意性。推荐阅读：CRM系统主要核心功能有哪些？