CRM 实用微营销原理

客户关系管理的一个微观营销原则是：瞄准客户并与这些客户建立关系。无论如何，只有45%的超市顾客是有价值的。有时，大量的广告可能会带来一些不合适的客户。选择最有价值的客户需要客户知识，而获取客户知识需要客户数据库。

Hallmark 是一家生产贺卡的公司。当人们想向朋友表达爱意时，他们会买一张贺卡并送上最美好的祝福。 1996 年，Hallmark 向购买次数最多的10% 的会员客户授予VIP 身份。 Hallmark 希望通过向VIP 客户发放装在镀金信封中的黄金会员卡来凸显他们的VIP 身份，从而保持其特殊性。除了获得更多积分、奖品和免费热线特权外，公司还与这些VIP会员保持对话，提供产品信息和礼品，并向每位VIP会员发送他最喜欢的贺卡类型。该公司金卡项目经理表示，“金卡项目实际上是一个建立关系的营销项目，这对我们来说非常重要。”

要想赢得客户的心，就必须懂得如何面对客户，如何方便地与客户沟通、交易。思科系统公司在这方面取得了成功。 “思科在线联系”是公司为客户提供的全天候服务和技术支持资源系统。只有实际的思科客户才能访问互联网，他们可以在其中检查订单、了解产品和价格信息、重新检查合同以及下载软件。思科还可以尽快通知客户其软件中的缺陷。

实施CRM的全部内涵就是与客户建立一种互动关系——与客户进行多种形式的“一对一”对话。销售是通过对话实现的，是长期的、有利润保证的销售。只有你和客户共同参与的互动对话，才能赢得客户的“心”。